Como transformar vendas em vantagem competitiva

Se você lidera ou atua em uma área comercial, provavelmente já viveu esse cenário: metas pressionando, equipe em ritmo intenso, muitas oportunidades na mesa, mas uma constante sensação de que os resultados poderiam ser melhores. É nesse ponto que a venda deixa de ser apenas execução e começa a exigir direção.

Ao longo dos meus mais de 25 anos de carreira, sendo 15 em áreas comerciais, aprendi que vendas não começam no produto — começam na leitura do contexto. Em diferentes setores, o que mais se repete é o mesmo desafio: empresas com boas soluções e equipes dedicadas, mas com resultados aquém do seu potencial.

Esse cenário não é isolado. Em muitas organizações, a área comercial ainda carrega uma percepção ambígua: por um lado, é vista como a mais exigente em razão da pressão constante por resultados e pela demanda que gera nas demais áreas; por outro, nem sempre é reconhecida como um eixo estratégico do negócio.

Não por acaso, 72% das empresas brasileiras enfrentaram dificuldades para atingir suas metas em 2024 e não alcançaram os objetivos estabelecidos, segundo o Panorama de Marketing e Vendas 2025 da RD Station. As razões são múltiplas, mas a ausência de um processo de vendas estruturado, a falta de integração entre os canais de venda e o desalinhamento entre as áreas integram a lista.

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Há alguns anos acompanhei um shopping center no Rio de Janeiro com baixo fluxo de público, mesmo em uma região populosa. A estratégia inicial — baseada na ocupação dos espaços — não sustentava os resultados. Foi necessário dar um passo atrás e entender o comportamento do público local: o que o levaria até ali, o que o faria permanecer e voltar.

A partir dessa leitura, a estratégia comercial foi redesenhada com foco em operações de destino, experiências de lazer inexistentes na região e uma curadoria mais intencional do mix de lojas. Com dados em mãos, a equipe passou a abordar o mercado de forma muito mais assertiva, conectando proposta de valor, demanda real e experiência do cliente. Aí está um exemplo assertivo onde o uso dos dados balizou a construção de uma nova metodologia de vendas que, por sua vez, foi construída com base no contexto do negócio.

Mas e quanto a sua estratégia de vendas? Ela está realmente orientando decisões ou apenas reagindo às metas? Sua equipe sabe exatamente onde competir ou está tentando vender para todos ao mesmo tempo? Os dados estão sendo utilizados a favor do seu negócio?

Transformar vendas em vantagem competitiva exige, portanto, mais do que perseguir metas: exige compreender o contexto, interpretar dados e tomar decisões com intencionalidade. Quando a estratégia comercial está conectada ao negócio e às necessidades reais do mercado, vender deixa de ser apenas uma função operacional e passa a ser um vetor de crescimento. 
 

Por Fernanda Travassos de Lima
Especialista em Soluções para Empresas e Educação Executiva na Firjan IEL


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