Sua equipe usa IA. Mas ela está ajudando a vender melhor?

Em agosto, participei de uma imersão de educação executiva no MIT, em Boston, ao lado de líderes de empresas brasileiras de diferentes setores. Uma das constatações mais fortes da semana foi um paradoxo. A adoção de IA nunca foi tão alta: entre empresas industriais no Brasil, ela saltou de cerca de 16% para 42% em apenas dois anos. Mas a maior parte desse uso ainda está em tarefa de apoios do negócio, como escrever e-mails, resumir documentos e gerar ideias. Como provocou um dos professores, isso é “passar verniz” no processo. Ajuda, mas não muda a forma como a empresa compete.

A pesquisa do MIT Center for Information Systems Research reforça esse diagnóstico: 83% das empresas ainda estão no estágio que os pesquisadores chamam de “Existente+”, ou seja, apenas acrescentando IA ao que já faziam. As que avançam fazem outra pergunta.

A operadora One New Zealand, um dos casos estudados, criou um agente que transforma pedidos da equipe de marketing em consultas à base de clientes e reduziu em 60% o tempo de montagem de campanhas. Hoje, seus agentes resolvem mais de 60% das dúvidas dos clientes no aplicativo. O diferencial não foi a ferramenta. Antes de automatizar, a empresa definiu quais decisões podiam ficar com a IA e quais exigiam um humano, com regras claras, como a de que nunca poderiam errar um preço para o cliente.

Outro alerta que ouvimos no MIT vale para qualquer área: aplicar IA sobre um processo desorganizado não corrige o processo, só acelera a ineficiência.

Poucas áreas mostram isso com tanta clareza quanto a comercial. Ela concentra muita informação, sobre clientes, propostas, histórico, margens e objeções, mas quase sempre espalhada, dependente da memória de cada vendedor e pouco usada na hora de decidir.

É esse o desafio que está no centro da Jornada Imersiva Firjan IEL dedicada à IA aplicada a vendas.

Para aprofundar a conversa, convidamos Adriano Caulliraux, especialista responsável pela trilha de Inteligência Artificial da Firjan IEL, a responder três perguntas que ouvimos com frequência das empresas.

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1) Para uma empresa que quer começar a usar IA nas vendas, qual seria um bom primeiro passo e que erro deveria evitar?
Eu começaria pelo processo, não pela ferramenta. Antes de perguntar “qual IA vamos usar?”, a empresa deveria olhar para sua rotina comercial e identificar onde perde tempo, onde perde informação e, principalmente, onde toma decisões com pouca evidência. Pode ser na qualificação de leads, na preparação de uma reunião, na construção de propostas ou na análise da carteira. Escolha um problema concreto, aplique IA ali e meça se houve ganho real. O erro é começar pela tecnologia: contratar ferramentas porque estão na moda e depois tentar descobrir onde encaixá-las. Nesse caso, você corre um risco bastante conhecido em transformação digital: automatizar ou sofisticar um processo que já era ruim.

2) Em que momentos do processo de vendas o uso de IA pode fazer mais diferença: na prospecção, na análise de clientes, na negociação, no pós-venda ou na tomada de decisão? Por quê?
Eu não escolheria uma única etapa. O potencial maior está justamente em conectar o processo comercial. Na prospecção, a IA pode pesquisar mercados, encontrar potenciais clientes e personalizar abordagens; na análise, pode cruzar CRM, histórico de compras e interações para identificar padrões; na negociação, pode preparar o vendedor para uma reunião, recuperar todo o contexto daquele cliente, antecipar objeções e simular cenários; e, no pós-venda, pode analisar feedbacks, reclamações e sinais de novas oportunidades. Hoje, isso pode ser feito combinando IAs generativas, como ChatGPT, Gemini ou Claude, com CRM, automações e as próprias bases de informação da empresa. Mas eu acho que o salto acontece quando tudo isso melhora a decisão. Imagine entrar em uma reunião e poder perguntar à IA: “considerando tudo o que sabemos sobre esse cliente, o que eu não posso deixar de abordar, que oportunidade talvez eu não esteja enxergando e quais riscos devo observar?”. Nesse momento, ela deixa de ser uma ferramenta para escrever e-mails mais rápido e começa a funcionar como uma camada de inteligência sobre o processo comercial.

3) O que diferencia uma empresa que somente usa ferramentas de IA de uma empresa que realmente incorpora a IA à sua estratégia comercial, considerando leitura de contexto?
Usar IA é fácil; incorporá-la à estratégia comercial é outra coisa. Uma empresa pode ter ChatGPT, CRM com IA, automações e uma série de ferramentas e continuar vendendo e decidindo praticamente da mesma maneira. A diferença está na capacidade de dar contexto à IA: fazer com que ela trabalhe sobre o histórico dos clientes, produtos, propostas, margens, interações, resultados e objetivos do negócio. Quando esse contexto passa a alimentar sistematicamente as decisões comerciais, muda até a pergunta que a empresa faz. Em vez de “o que a IA consegue fazer por nós?”, passa a perguntar “que decisões conseguimos tomar melhor porque agora temos IA?”.

*Daniel Adão, coordenador de Educação Executiva e Soluções para Empresa da Firjan IEL, entrevista Adriano Caulliraux, sócio-fundador da Respondit